为了帮助参展企业了解外贸的新业态、新模式，ITOE美容美发展组委会特别邀请了TikTok官方TSP认证机构、广州替客拓客负责人王岳森做《洞悉外贸新风口，掌握流量密码》的专题分享。王岳森先生从外贸新风口、营销新模式、实战案例、引流玩法及内容营销的角度上深入解析，探讨粤妆品牌出海新机遇及TikTok流量价值的最大化。

以下为王岳森先生分享速记整理：

今天分享的话题是《洞悉外贸的新风口，掌握流量密码》。接下来我们会讲一下下面三个话题，第一个是聊一下现状，第二是TikTok发展的趋势，第三是不同的企业战略的布局。

首先我们聊一下现在的情况，新冠的疫情全球蔓延，对我国进出口存在一个比较大的浮动还有影响，然后在电商与直播的大环境下，传统贸易商没有更多的附加值，他只是赚取一个中间的差价，淘汰是一个必然的趋势。

第三，在疫情的影响之下，短视频的兴起飞跃的增长，每个平台每都在收割流量，而收割流量最多的平台就是目前的抖音。

接下来我们聊一下TikTok的发展史，还有它的趋势。TikTok就是海外版的抖音在2017年的5月份正式上线，它是一个娱乐社交加电跨境电商的平台，目前已经覆盖了150个国家。

按照国内抖音三年的发展史来说，目前的抖音、TikTok还是属于国内的19年的阶段，也算是刚刚起步，但它的下载量已经超过了30亿，是非常的可观的，而他的玩法也十分的简单，用户只需要录制好一段他自己喜欢的音乐，配上他自己已经录制好的视频，就可以发到他的自己的一个主页上面去分享了。

同时配套还有一个丰富的模板，还有不同的视觉效果，让人更好的玩转短视频，利用人工智能的推荐算法，为全球提供一个个性化的短视频。后期配套还加入了电商的板块。

可以看回我国几个热门平台的发展史，2010年的11月份淘宝商城正式上线，在2012年的1月份正式更名成天猫，至今已经有10年了。2011年的1月份微信上线，12月份微店的开通至今也有9年了，而抖音在2016年的9月份正式上线，同时在2019年的6月9月份，抖音小店正式上线，至今三年，而TikTok在2017年的5月份正式上线，在2021年的10月份 TikTok的小店正式上线，至今11个月非常的新，还不到一年，而它的发展非常的迅猛。

配套有三大优势，我总结了一下个性的推荐，真实的互动，还有娱乐的创意，有统计了一下，大概有5个用户就有1个用户会在上面看完短视频以后去搜索这个商品，并且去有购买的欲望进行一个下单的冲动。

而它的整个TikTok是一个从种草到成交全闭环式的一个平台，你们可以通过短视频直接在上面去进行一个下单或者直播，而它的一个最重要的是它具有娱乐性，可以看到是娱乐赋能一站式的购物。

配套的小店现在目前分为两种，一种就是配套小店，第二种是配套的合作店，就是第三方的平台，例如Shopify第三方的独立站，而用户可以通过以下这几点进行一个下单。

第一是，电商的视频，还有电商的直播，还有商品的详情页，还有商品的橱窗，而他下单的两个渠道，第一个是小店直接在TikTok的小店里面进行一个闭环。

第二是跳转到独立站去进行一个闭环，配套说东南亚的跨境在4月25号正式上线的，开通了4个国家，分别为泰国、越南、马来西亚和菲律宾。而印尼的话它是自成一派，需要有当地的人、公司、法人，还有银行的资料才可以开通，而之前已经开通了英国小店的商家们，可以通过后台直接升级为一店卖全球就是刚刚介绍的5个国家都在里面，为什么要选择做TikTok？

首先，它自带流量是全球最大的流量。第二，它有一个跨境的电商的新模式，完善了出海链条，还有多元化的变现渠道。首先我们来说一下，拥有这样的流量，结合这样的优势，我们必须要怎么去把握流量。抓住黄金期就读懂后面的趋势，可以看到配套的快速发展已经聚焦了全球用户的目光。

据悉，2022年的GMV已经接近了120个亿，约合17.83亿的美元，在众多的市场当中东南亚一直是我们的重点发力的一个区域，而现在开通了东南亚市场以后，已经开通了泰国、越南、马来菲律宾的入驻，还有印尼的入驻，随着近期新加坡的本地开通，想把这个市场作为试点，逐步把业务拓展到东南亚的商家来说，是一个非常好的品宣的契机，而它的东南亚疫情以来已经达到171,740亿的美元，估计到2030年会超过1万亿的规模，非常可观的一个数字。

解读一下他在东南亚是怎么可以快速的发展的。首先贸易的政策发展，东南亚一直是我国一带一路的受益地，各个业务的启动非常的全面，发展非常的迅猛。第二，互联网的普及在东南亚的地图，他们的渗透率已经去到75%了，人均使用互联网的时长也徘徊到全球的第五，非常的可观的一个数字。

完善的基础完善设施，受到中国互联网各个巨头的追崇，还有其他平台的完善，而且东南亚的市场已经拥有比较完善的运营体系，同时东南亚的支付系统还有物流系统也得到了很好的完善，它的人口优势也非常的大，人口密度很高，东南亚的人口结构也偏向年轻化，20-49岁的人已经占了国家的一半。

东南亚的选品趋势，第一分享几个，第一是美妆，美妆类在每一个平台都是不可以忽视的，它的占有率非常的高，在东南亚新的市场也处于高速的发展当中，美妆的商家可以通过短视频，它的一个使用教程效果来教大家用户去怎么用，从而触达用户购买的欲望啊来做一个闭环，而它的品牌也可以得到一个很好的体现，从而来做一个品牌的曝光。

第二是，服饰类也是占据了抖音流量的一个大头，对于品牌的商家来说是一个很好的品宣的机会，服饰相关的标签在东南亚受众越来越多的有用户去关注，通过短视频的教程，可以更好的直视你们品牌的调性，从而接受更多服装，满足去用户的需求。

第三，母婴类的母婴类的产品不用质疑，肯定是东南亚热卖品之一，内幕很基本全球都会关注的商家可以通过短视频的带货，它的教程用途互动，从而触达一个下单的需求。

家居类是比较新的一个大趋势，随着数字游民的兴起，越来越多的海外用户是去注重这一个部分，开始注重其家具的卫生空间的利用，可以商家可以通过拍摄短视频聚焦于logo，还有它能改装等等的视频进行一个商品的展示，从而触发消费者的购买兴趣。

以下这个图是他官方揽收的几个点，可以看到从用户下单到出货，以上几个重点城市是有官方的物流上门揽收的，来做一个闭环的环节。右手边会已经标明了你一个联系的方式，还有客服的QQ。

错过了抖音的时代，还想错过全球短视频TikTok的时代吗？接下来我来分享一下一个案例。

很可爱的一个小孩，她在玩一个玩具，我这里普及一下这里一个星星19.5M，M是等于百万，K是等于千，19.5M的获赞量就等于1900万的点赞，非常的高。

下面的评论155k的评论等于15.5万的评论，就是说有不止15.5k的人去观看了这一个视频，以后在上面评论1.0M的分享等于100万的分享，而这个视频已经有218.9万的播放量，而他的评论区出现了，我怎么能够在哪个地方可以买到这一个商品，可以看到天猫的进价，就我们国内的进货价是22.8元，而她不能卖到美国已经去到22.99美金，足足翻了10倍，里面的差价非常的庞大，它的价格暴涨了150。

魔性的玩具在埃及爆火，有统计在不到一周的时间内，它这个玩具从135的埃磅直接飙升到500的埃磅，还要供不应求，价格一直高居不下，非常的理想。

我总结了一下这套运营的变现，还有适应的企业，首先娱乐打赏不用说个人都可以去做，通过直播的PK去赚取用户的打赏。第二是创作者基金，第三延伸的服务，第四电商的成交。

第五直播带货，短视频带货红人的分发，还有有第三方平台的私域引流。接下来我们说一下企业的布局，第一平台的引流加独立站的变现。可以通过主页去刮第三方的链接，把直接把第三方的链接ebay、shopify这些链接加到我们自己的个人主页上面。

第二就是美妆类目的案例，这一个我觉得做得非常的不错的。首先短视频它有一个非常好的表现力，增加了用户的猎奇心理。第二它有左右脸的适用，让人家只是短视频这个产品有左右脸以后的背的效果会如何。第三福利只有今天有这个福利，从而触达一个B端的环节。第四，借助实验来说明产品的优势，例如防水、脱装、遮瑕等用途非常的做得不错。

家居类目的案例，可以看到是一个小孩的牙刷，然后评论区都是在怎么去买这一个牙刷，从而触达一个促单的一个情况，而它的单周销售量可以看到去到1946单产生的金额是19,265的美金，非常的可观。

短视频的引流在TikTok的小店成交可以看到这一个位置，这是小黄车了。用户通过它的短视频展示效果用途，然后客户点击小黄车进行一个产品的预览，包括它的下单进行一个一站式的闭环环节。

直播与直播变现，直播首先要确定好自己的定位，以上有几个定位是工厂型、经销商、品牌商，还有接下来是有一个牌品的选择，福利品、流量款、承接款、利润款，还有品牌款。准备好以上的这几个准备动作以后，就开始可以搭建一个场景了，还有需要申请一条跨境的专线，这样才可以正常的正常进行开播。

第四步是直播的技巧，还有第五步的数据诊断，其中我要提醒大家的是每一次开播以后都要做一个效果的复盘，这是一个很重要的事情。

现在我分析一下美妆类的案案例，可以看到这是一个盲盒的直播间，美妆的20英镑出了14万单，合计人民币大概200多万。第二个案例是一个单品的直播间，你可以看到它的10英镑的一个客单价，然后出了18.5万单，合计人民币185万人民币左右，是一个非常好的一个单品。

美甲的直播间平均在线人数两百二五十万，客单价3英镑到5英镑左右，也是一个非常可观的直播间。其中是平均人数上面已经分析了4个直播间了。

接下来介绍一下达人的供货，当然供货在小店的后台已经有一个达人的广场，上面有不同的类型的主播，可以看到他们已经在带的产品，还有他们带带出来的数据，可以按照每个商家不同的产品进行达人的挑选，然后去跟他去做一个初步的建联。

而在小店的后台还有一个功能叫做设计佣金，佣金在同品类它例如这一支笔，我们两个笔都是一样的情况之下，你的佣金设的比其他家的高，就会有更多的达人去带你的货，这是你们的优点。

这里还有一个玩具类的案例。可以看到商家通过红人分发作为举证，每个达人都去玩这一个玩具，然后用这一个短视频是过来带货而达人来赚取佣金，可以看到他对接红年以后直接播放量飙到900万，有64个博主直接带了他的直接成交了1万单非常可观的一个数字。怎么通过配套来接 B端的客户，我简单的介绍一下。这里有一个案例大家来看一下。对短短一个视频就已经收获了36.8万的点赞和6342条的评论。

我们来接下来看一下他评论里面提到什么，怎么去订购这一款的产品居多，我想订货怎么能买得到很好的触达了用户了询单的需求。

当然短视频做的不好的情况之下，可以通过站内的一个广告竞价平台，通过付费的流量付费的去带动你们的这一个播放量。这一个做玩具的商家引入了私运一个月以后成功的收取了询单以及订单46个。

这是一个服装厂的案例。从拆包到介绍产品到他的整个人的穿着展示，这是一个很好的种草视频。可以看到他的评论区也是很多的询单去怎么去下单。这也是一个比较好的短视频，通过夸张的表情玩具的特性摔不烂，飞的远可玩性来触达这一个用户的下单的需求，可以看到也是评论区一大片的我想买我想在哪里可以下到订单，从而去增加询单量。

把握了配套的时代优势，玩转出海营销的新风口，今天的分享到此为止，谢谢各位。